わずか10ヶ月で、国内トップエージェントとして成功した秘訣を語る
【対談者プロフィール】
KWトレーニング部長 | KW JAPAN Regional Training Director
田中 謙 | Ken Tanaka
KWトップエージェント | Keller Williams Top Agent
高山 慶樹 | Keiju Takayama
「世界ブランド」の不動産エージェントとして、法人営業のスキルを磨けるのが魅力
田中 謙氏（以下、田中）｜本日はよろしくお願いします。ケラー・ウィリアムズに加入する以前、不動産に関することを何かされていましたか？
高山氏（以下、高山）｜自身の勉強のために、ワンルームの区分マンションを購入して投資の勉強を始めていました。
田中｜具体的にどんなことを勉強されていたのですか？
高山｜実際の投資家目線で「不動産を購入し管理するのはどんな感覚なのか」ということや、「皆さんはどんな物件から始めているのか」などを勉強するために購入しました。
田中｜区分マンションは何軒くらいお持ちですか？
高山｜2件です。
田中｜場所はどちらですか？
高山｜東京都北区と23区外の物件です。
田中｜高山さんは現在名古屋にお住まいですが、東京の物件を買われた理由は？
高山｜ワンルームマンションの需要と供給のバランスを考えた時、名古屋だと10年後の売却時に安くなりすぎ、東京の方が資産価値が残る計算であったことが理由です。
田中｜次は仲介に絞ったお話を伺いたいのですが、ケラー・ウィリアムズに入る以前、不動産仲介のご経験はありますか？
高山｜あります。大学卒業後、新卒で大手不動産流通会社に入社し、10年間勤務しました。
田中｜ちなみに社名は？
高山｜住友不動産販売です。
田中｜ケラー・ウィリアムズをどうやってお知りになりましたか？
高山｜前職からの知人である同業他社の方（現在名古屋でMCAをしている河村さん）から内容を聞きました。将来のビジョンや会社に対する悩みを相談する中で、「高山さんにピッタリの面白い会社があるから一度話を聞きに来ないか」とお誘いを受けたのがきっかけです。
田中｜実際に話を聞いて、どう思われましたか？
高山｜新しい仕組みだなと思い、新鮮で斬新な印象を受けました。最初に説明会で一度聞いただけでは、日本での実例がないため正直イメージしづらかったのです。しかし、自身が実例を作っていく経験ができると魅力に感じました。
田中｜ケラー・ウィリアムズ加入の決め手となったのは何ですか？
高山｜やはり「世界ブランド」です。日本ではほとんど認知されていませんが、これからの時代にマッチする企業・働き方だと思いました。私自身は前職で個人間売買の仲介をメインに手がけ、プロと自覚していましたが、法人営業にチャレンジしたいと思っていました。もっと大きな案件を動かすことが自分の成長にプラスになり、知らない世界を学べると思ったのが、大きな理由です。
不動産営業として10年のキャリアを積んでも「知らなかった世界」がここにある
田中｜現在、入られて何ヶ月ですか？
高山｜10ヶ月目です。
田中｜実際に加入されて、法人取引に携わるという希望は叶いましたか？
高山｜現段階で法人取引の成約実績はないですが、現在取り組んでいる案件で具体的に決まりそうなものがあります。
田中｜ご自身のやりたいことや将来ビジョンなどをトータルに考えて、この10ヶ月の成果はいかがですか？
高山｜自分の思い描いたところまではたどり着けていないですが、「世の中に流通している不動産で、まだ知らなかったものがこんなにも沢山あるんだ」という驚きがあります。知らなかった世界に足を踏み入れている感覚です。
田中｜国内最大手と言われる仲介のジャイアント企業に10年在籍されても、まだ知らなかった世界があり、ケラー・ウィリアムズで経験されているということですね。
高山｜「今まで一部しか知らなかったのだな」と、すごく衝撃を受けましたね。
田中｜ここまで10ヶ月間、個人事業主として不動産エージェントをやってこられて、私から見ると高山さんは成功されていると思いますが、成功するために何が大切だと思われますか？
高山｜自分を信じることと、周りの人を頼ること、オン・オフのメリハリをしっかりつけること、日常生活のルーティーンを守ること、多様な意見や視点を得るために異業種と関わりを持つことだと思います。
田中｜現在、すでにケラーの国内トップエージェントとしてNo.1の成績を残されていますが、エージェントとしてのご自身をブランド化して言語化するとすれば、どういう存在だと思われますか？
高山｜商談を発生させるまでの行動力とスピード、そして提案力だと思います。提案して最終的に決定をいただくまでには「理解はできるが納得できない」というフェーズが必ずあります。そこをいかに早く納得していただくか、という面での提案力は人より優れていると思っています。
田中｜そこは高山さんが10年の経験で身につけられたスキルだと思いますが、ケラーに入ってより良くなったことやレベルアップした点はありますか？
高山｜「触ったことのない物件を触ってみたい」という動機でケラーに加入し、今やっとそれが具現化しつつある段階ですので、今後勉強していくことが数多くあると感じています。
田中｜まだクローズしていない案件を詳細にお話ししづらいと思いますが、金額的にいくらくらいのものですか？
高山｜トータルで約8億円超の物件です。
田中｜なかなか個人の売買では扱えない金額ですよね。
高山｜そうですね。前職でも自分自身で扱った最高金額が約2億円超で、それに比べてもかなり大きな規模・金額なので、どんな商談をしたらいいのか、正直まだよく分からないですね。
田中｜金額の規模感や商談の進め方など、まだ分からない部分に関して、前野さん、伊藤さん、河村さんのコアグループ3名の方から十分なサポートを受けられていますか？
高山｜はい、とても。個人事業主としては一人でやっていくのが前提ですが、相談できる相手がいて、気軽に話せて意見交換できるのは、最初から一人でやる個人事業主と違い、ケラーに加入する大きなメリットだと思いました。
自分で納得した物件を顧客目線で提案ができるのが、不動産エージェントの魅力
田中｜この10ヶ月、多くのお客様とお取引されたと思いますが、お客様の獲得方法を伺えますか？
高山｜基本的には、過去に取引したお客様への紹介依頼です。転職時の挨拶状には「独立することになりました」から始まり「こんな方がいればご紹介ください」という内容の手紙やハガキを送りました。後は、市場に出ている物件情報を掴み、近隣の方に訪問して「売っていますよ」と伝えることも一つです。また、実際の取引の中で土地や戸建の測量に立ち会うことも大切です。私は顧客獲得の機会だと思ってなるべく都合をつけて立ち会うようにしています。最後に、士業の方への紹介依頼です。自分の得意な地域の弁護士、税理士、行政書士、司法書士、会計士をリスト化していて、年始からアプローチしていくつもりです。やはりお金にまつわる所には不動産が関係することが多いですからね。
田中｜他にも何かありますか？
高山｜「athome」や「スーモ」などの情報サイトを毎日見て、分譲業者に提供できる情報はないかと常にアンテナを張っています。
田中｜情報サイトのオープンな情報でも、分譲業者に持っていくと先方はまだ情報を掴んでいないことがあり得るのですか？
高山｜あり得ますね。ただ、土地を探している人は結局同じ情報に行き着くので、問い合わせがあって紹介したら同じ物件だったということも往々にしてあります。そんな時は、例えば「築25年くらいの戸建てを壊す」という選択肢を提示することもあります。
田中｜ありがとうございます。すごくいいテクニックのお話だと思います。ところで、高山さんは元大手不動産仲介会社の営業として、エージェントと既存大手営業の違いをどう感じていますか？
高山｜会社員だと、まず部署があって配属されて、与えられた仕事があります。仕事の内容に制限があるのが大きな違いだと思います。営業会社の場合、必ずノルマがあります。それにより、自分で納得できない提案でもお客様に納得してもらうケースが年に2〜3度はあると思います。今は、自分が納得できる物件をクライアントに提案して理解を得ることができています。期日や時間にとらわれず、自分自身でも客観的にもベストな解答を提案できることが、大きな違いだと思います。
田中｜顧客目線に立つということですね。
高山｜そうですね。顧客目線で折衝や提案ができて、真に良い条件を提供できるのではないかと思います。
田中｜高山さんから見て、他の同僚エージェントが自己研鑽するにあたり何が重要だとお考えですか？
高山｜基本作業をおろそかにしないことだと思います。仲介営業ならば、新しい物件情報をチェックすること、水面下情報がないかを確認すること、詳しい所に聞きに行くこと、メールのレスポンスを早くすること、物件を見に行った際には近隣にも飛び込んでみること。それらを丁寧にすることだと思います。
田中｜今までの取引の中で、最も誇りに思う取引の経験談を教えてください。
高山｜そういった経験談はまだ特になく、今実際に動いている物件が今後Agent Day（編集注：ケラー・ウィリアムズのエージェントの交流と学びの日）でお話できるようになるのではと思っています。
田中｜もうすでにかなりの取引を成立されていますが、ご自分の評価としては、まだ満足できるような案件がないということですね。
高山｜そうですね。
「自ら考えて行動する時代」に、少ないリスクで始められるのが不動産エージェント
田中｜今後もケラーのエージェントとして活躍し続けたいと思うモチベーションは何ですか？
高山｜自分で設定した目標にまだ至っていないことですね。やはりステップアップしていくことが生きる活力だと思うので、自分で設定した目標をどれだけの期間でクリアできるのか、そのための一つのツールが“ケラーのエージェント”であるという思いがあります。
田中｜ご自身の目標とは何でしょう？
高山｜「学生時代の仲間と、不動産に関してワンストップですべて完結できる会社を作る」ことです。
田中｜そのビジョンはいつ頃の達成を想定していますか？
高山｜35歳までを目標に、毎年年末にゼミの仲間で先生を交えて集まり、話をしています。
田中｜今年（インタビュー実施時点：2021年）はもう集まられましたか？
高山｜今年は、先生が「コロナがまだ怖い」と仰っているので、集まれないかなと思っています。残念ですが。
田中｜35歳は何年後ですか？
高山｜2年後です。
田中｜いけそうですか？
高山｜そのために動いています。
田中｜「不動産エージェント制モデル」という仕事の仕組みの今後のために、実際のご経験から思いや考えをぜひお聞かせください。
高山｜私たち30歳前後の若い世代は、将来の年金は多分ないと思って動いた方がいいと思います。終身雇用制度もいつ終わってもおかしくない時代に入っています。正しく時間を使った分だけお金を得られる職業が「不動産エージェント業」だと思います。周りを見て行動するのが日本人の国民性ですが、「生きていくためには行動しなければいけない」時代がすぐそこに来ていると思います。周りを見て動くのではなく、周りより先に一歩を踏み出すという点で、この「不動産エージェント制モデル」は魅力的な制度だと感じています。
日本は30年前と比較して、平均年収は470万円から430万円に下落しています。銀行金利は6％から0.001％に、消費税は3％から10%になりました。30年後には20％になっているかも知れません。社会保険料も3万円から6万5000円になり、株価は右肩下がりです。退職金も、大手企業ベースでも2800万円台から1900万円台に下がっています。
しかも平均寿命は伸びています。夫婦共働きでも生活が苦しいという家庭が増える中、国や国会議員の力だけでは今より豊かな生活の実現は難しいでしょう。「自分で考えて行動できる」。そんな人が自分の人生や生活を豊かにできると思います。
豊かな生活を掴む選択肢の一つとして、衣・食・住のカテゴリーの中で「住まい」に関わる不動産エージェントは、リスクが少なく、どんな年齢層からでも始められます。新卒から入ってもいいでしょうし、定年退職後からでも始められます。むしろ、定年退職後の方が人脈や経験の面で活躍できるフィールドが多いかも知れません。不動産や相続の話が出てきやすい年代ですから。力になれる存在かなと思います。
一方で、若い人でも高額所得者になるチャンスがある時代でもあります。例えばユーチューバーなど、親の力もあるかも知れませんが、本人は楽しいからやっているわけで、熱中して行動できる人がこれからは生活を豊かにできると思います。その「熱中できること」の一つに「不動産エージェント」があると思います。「住＝生活」に不可欠な仕事である不動産エージェントは、今後の日本の不動産流通業界でもスタンダードになってくると思います。
田中｜不動産エージェントの道を考えて悩んでいる人に向けて、数字面のお話も伺いたいと思います。この10ヶ月で仲介手数料はどれくらいでしたか？
高山｜約2500万円です。
田中｜そうすると、高山さんの手取りはどのくらいですか？
高山｜1400万円〜1500万円です。
田中｜なるほど。12ヶ月で考えると約1800万円ですね。前職より収入は増えましたか？
高山｜増えました。
田中｜ちなみに時間的な拘束は？
高山｜減りましたね。
田中｜前職の勤務時間と比べてどのくらい減りましたか？
高山｜半分までではないですが、私の体感ではそれに近いくらい減っています。前職では上司のためや部下のためにしなければならない仕事がもちろんあり、今は自分のためにやるべき仕事だけに時間を割けるので、その時間分が浮いています。そうなると、やはり半分近い時間が浮いていると思いますね。
田中｜その浮いた時間は、主に何に使われましたか？
高山｜家族と温泉巡りをしていました（笑）。47都道府県の温泉に行くのが目標なので（笑）。
田中｜そういった自由な時間ができたということですね。平日でも？
高山｜そうですね。人も少なくゆったりと、安いタイミングで行けます。
田中｜最後に、ケラー・ウィリアムズに対して何かご意見はありますか？
高山｜皆さんそれぞれ得意分野が違うので、各々の良さを理解してお互いに協力関係を築きたいですね。そのためには交流の場が必要で、東京で「Agent Day」を企画していただいていますが、固定メンバーだけにならないよう、いろいろな方を呼んでいただきたいと思います。ただ、この前参加した際は、参加者が多すぎると名前が覚えられないなぁとも感じました（笑）。
田中｜交流は重要ですか？
高山｜僕は重要だと思います。自分の知らない知識を得られますし、どんな人がエージェント業をしているのか興味があります。年齢層や前職なども気になります。不動産関係が多いですが全くの異業種からの方もお会いしますので、そういった面でも見識を広げられます。
田中｜本日はありがとうございました。